‘不客氣.’

테이블에 앉은 류재윤 씨(52)는 하얀 종이를 꺼내더니 검은색 펜으로 이렇게 썼다. 중국어를 공부하는 사람들이 가장 먼저 배우는 말 가운데 하나로 ‘부커치’라고 읽는다. 상대방이 지나치게 겸손해하거나 예의를 갖출 때 ‘편하게 계세요’라는 의미로 쓴다.

과거 주변 국가를 지배해왔던 중국인들에겐 약소국에서 조공을 바치러 사절이 오면 최대한 편하게 해주려는 문화가 있었다. 중국인에게 ‘손님처럼 굴지 말라’는 말은 사양하지 말고 편안히 있으라는 의미가 됐다.

같은 말이 한국에선 정반대의 뜻으로 쓰인다. ‘객기 부리지 말라’는 말에서 ‘객’은 옛날 이 땅에 와서 허세를 부렸던 중국인을 의미한다. 한국에서 ‘손님처럼 굴지 말라’는 것은 결국 ‘중국인들처럼 실속 없이 허세를 부리지 말라’라는 뜻이 됐다.

류 씨가 이 말을 적어 보여준 것은 중국과 한국의 역사적 문화적 차이가 얼마나 큰지 설명하기 위해서였다. 20년 넘게 중국에서 살아온 류 씨에게도 중국은 알 수 없는 미지의 나라다. 서울대 중어중문학과를 졸업하고 1989년 삼성전관(현 삼성SDI)에 입사해 중국과의 수교 이전인 1992년 대만에서 삼성의 지역전문가 과정을 이수했다. 이후 1994년부터 2012년까지 18년간 삼성그룹이 중국에 진출하는 데 나름의 역할을 해온 그가 ‘중국을 잘 모른다’고 하면 주변 지인들은 고개를 갸웃한다.

○ 나쁜 일은 전하지 않는다

“걱정 마세요. 우리 중국인 직원이 담당 관리와 친척 이상으로 가까워요. 협상에 전혀 문제가 없다고 합니다.”

중국에서 삼성전자가 액정표시장치(LCD) 공장 설립을 추진하던 2009년 중국삼성의 주재원 A 씨는 중국 정부의 인허가를 자신하고 있었다. 그러나 당시 다른 사업을 추진하던 류 씨는 중국인 관리로부터 “요즈음 그 부처(승인 담당 부처)의 공무원 B 씨와 자주 안 만나시는 모양이죠?”라는 짤막한 말을 들었다.

가슴이 철렁 내려앉았다. 중국 관리의 암호 같은 이 말은 ‘일이 잘 안 되고 있다’는 의미이기 때문이다. 알고 보니 중국인 직원이 자신의 인맥을 과장하면서 허위 보고를 한 것이었다.

우여곡절 끝에 결국 인허가는 났지만 류 씨는 다시 한 번 ‘좋은 일은 전하고 나쁜 일은 전하지 않는다(報喜不報憂)’는 중국인들의 습성을 절감했다. 현지 직원들의 보고를 액면 그대로 받아들이면 일을 그르칠 수 있다는 것이다.

류 씨는 삼성전자가 톈진(天津)에 휴대전화 공장을 설립하는 것을 포함해 20년가량 삼성그룹 계열사들과 중국 정부 사이에서 협상창구 역할을 해왔다. 이런 공로로 15년 만에 대리에서 상무까지 초고속 승진을 하기도 했다.

하지만 그는 협상과 관련된 구체적인 내용을 언급하기는 꺼렸다. 협상에 관여한 상당수가 현직에 있는 삼성그룹 임직원이거나 중국인 관료들이기 때문이다.


○ ‘관시(關係)’의 경제학

류 씨의 협상 비결은 누구나 알지만 아무도 완전히 이해하지 못하는 중국의 관시 문화에 있다. 관시란 친밀한 인간관계를 의미하는 것으로 중국 사업에 가장 중요한 요소로 꼽히다.

“어느 조직의 서열이 A, B, C, D, E, F, G 순이라고 합시다. 그런데 말단 직원인 G가 A와 관시를 맺으면 G의 서열은 어디쯤이 될까요?”

한국식으로 생각해 보면 개인적인 관계 때문에 조직 서열이 역전되는 것은 불가능하다. 하지만 중국에서는 G가 A 다음인 바로 2인자로 급부상할 수 있다. 중국의 조직문화에서는 개인적인 관계가 사실상 공식적인 서열까지 좌지우지하는 경우가 허다하다.

관시만 맺었다고 모든 문제를 해결할 수 있는 것도 아니다. 관시를 맺은 중국인 친구에게 부탁을 들어줄 만한 충분한 명분도 만들어줘야 한다.

만약 중국에서 사업을 하는 한국인이 중국 정부에서 대외비로 관리하는 자료를 반드시 봐야 한다면 어떻게 해야 할까. 류 씨는 “일단 담당 관리와 관시를 맺은 뒤에 그가 대외비를 공개해도 책임을 면할 수 있는 명분을 줘야 한다”고 말했다.

중국인 관리에게 대외비를 직접 보여 달라고 하면 처음에는 안 된다고 할 것이다. 그러나 관시를 맺은 한국인이 계속 조르면 해당 관리는 갑자기 “화장실이 급하다”며 자리를 비운다. 물론 원하는 자료를 컴퓨터 모니터에 띄워 놓은 뒤다. 자료가 많아도 걱정할 필요가 없다. 중국인 관리는 그 많은 자료를 보고 외울 만큼, 때로는 베낄 정도로 충분한 시간이 지나서야 돌아온다.

류 씨는 “이때 과욕을 부려 자료를 e메일로 전송하거나 이동식저장장치(USB)에 담거나 인쇄해 친구를 곤경에 빠뜨려서는 안 된다”고 당부했다. 나중에 혹시 문제가 생기더라도 해당 관리가 ‘잠깐 자리를 비운 사이 그가 들어와 보고 간 모양인데 난들 어쩝니까’라고 해명할 수 있는 기회를 줘야 한다는 것이다.


○ 선물과 뇌물 사이

2000년대 후반 삼성물산은 중국에 공장을 짓기 위해 설비를 들여오려 했다. 중국 정부는 500만 달러(약 51억 원)의 관세를 부과하려고 했다. 중국 당국이 해당 설비를 관세 특혜를 받을 수 있는 특수 장비가 아닌 일반 기계설비로 판단한 탓이다.

류 씨는 관세를 부과하는 정부 부처 담당자들을 한 명씩 만나 설비의 특수성을 설명하면서 명분을 쌓았다. 공식 채널로는 꼼짝하지 않던 중국 관료들이 관시와 명분을 통해 설득하자 결국 관세를 한 푼도 부과하지 않았다.

문제는 다른 관계자가 편의를 봐준 중국 관리를 위한 선물이라며 달랑 그룹 제품인 셔츠 한 장을 내민 것이다. 류 씨는 “한국 기준으로는 문제가 될 게 없지만 500만 달러에 이르는 관세를 면제받고 셔츠 한 장만을 선물하는 것을 중국에서는 이해하지 못한다”고 말했다. 류 씨는 도움을 준 관리들에게 일일이 감사의 선물을 해야 했다.

중국의 관시 문화의 이면에는 선물의 전통이 자리 잡고 있다. 상대방에게 받은 것 이상의 선물을 줘야 관시가 이어진다. 류 씨는 이를 ‘관시의 비등가(非等價) 원칙’이라고 표현했다.

‘돈만 있으면 귀신에게도 맷돌을 돌리게 할 수 있다(有錢能使鬼推磨)’는 중국이다 보니 선물 시장 규모도 8000억 위안(약 132조 원)에 이른다. 이런 중국의 선물 문화에 한국식 혹은 서양식의 도덕적 잣대를 들이대면 딜레마에 빠진다. 관시를 맺은 친구에 대한 중국식 보답이 결국 뇌물이 될 수 있기 때문이다.

시진핑(習近平) 지도부는 집권 이후 반부패 카드를 꺼내들면서 중국의 선물 문화에 철퇴를 가했다. 류 씨는 “선물을 엄격히 규제하는 분위기가 확산되자 일부 공무원은 이직을 고려하고 있을 정도”라고 전했다.

“사실 기업하는 입장에서는 서로 안 주고 안 받으면 편합니다. 그러나 편안하자고 예의를 어긴다면 중국에서 친구를 만들고 유지하기 어렵습니다. 외국회사로서는 자칫 생존의 문제가 걸린 겁니다.”


○ 중국에서 고전하는 한국 기업들

최근 한국 기업들이 중국에서 고전하고 있다. 한국의 대중 수출이 5∼8월 연속 감소했다. 국내 유통기업들이 중국 내수시장에서 잇따라 철수한 데 이어 삼성전자도 중국 현지 업체인 샤오미에게 중국 휴대전화 시장 1등 자리를 내줬다.

류 씨는 이 같은 상황을 맞은 이유를 중국 산업의 구조적인 변화뿐 아니라 중국에 있는 한국 기업의 조직문화의 한계에서도 찾는다.

그는 “현재 중국의 한국 법인들 중에서 중국을 제대로 알고 있는 한국인 중국 전문가는 찾기 어렵다”고 말했다. 한국 본사의 상사 입맛에 맞춰 현지 상황을 보고하는 이른바 ‘본사형 중국 전문가’는 많다. 그러나 본사가 불편해하더라도 중국 상황을 있는 그대로 전달할 수 있는 중국 전문가는 적다. 이 때문에 문제에 대한 진단이 틀리고 해결책도 제대로 나오지 않는 경우가 종종 있다는 것이다.

그는 삼성전자가 중국 시안(西安)에 짓고 있는 대규모 반도체 공장에 대해 “삼성SDI가 삼성전자 옆에 공장을 짓게 되면 노무관리에서 어려움을 겪을 수 있다”고 지적했다. 삼성그룹이라는 똑같은 회사에 다닌다고 생각하는 시안의 중국인 근로자들이 성과급이 많은 삼성전자와 그렇지 못한 삼성SDI의 임금 차이를 이해하기 힘들다는 것이다.

한국 기업이 중국에서 자리를 잡으려면 중국인들의 특성을 잘 이해하면서 한국식 효율성을 적절히 조화시켜야 한다는 조언도 했다. 100% 중국 회사로 변하는 것도, 한국식이 최고라는 자부심을 고집하는 것도 위험하다는 것이다.

“중국인들은 자신의 꿈에 한계가 있다는 이른바 ‘유리천장’의 존재를 알면 견디지 못합니다. 조직 내에서 불가능한 그들의 꿈이라도 들어주고 공유하는 게 중국 사업 성공의 첫걸음입니다.”

2012년 말 현직에서 물러난 류 씨는 요즘 중국 베이징대에서 ‘중국인의 조직 내 충성’에 대한 박사 학위 논문을 준비하면서 중국이라는 미지의 나라로 한 걸음 더 들어서고 있다.
 

동아일보