혈당측정기 전문 코스닥 상장업체 아이센스는 올해 초 기존 중국 현지 대리점·영업조직을 모두 인수하며 중국 시장 공략에 본격 나섰다. 지난해 9월 중국 현지에 공장을 세워 중국에 첫발을 내딛은 아이센스는 올해 중국 영업조직 130명을 그대로 인수하며 현지 시장 공략을 강화했다. 이로써 중국 영업·마케팅팀은 한국에 비해 13배 규모로 커졌다.

남학현 아이센스 사장은 "지금까지는 회사 규모가 작아 연구개발·생산 분야에서 강점은 살리고 마케팅과 판매는 다른 곳과 협력하는 방식을 취했는데 그래도 영업이익 20% 선은 유지할 수 있었다"며 "하지만 회사가 커지고 경쟁이 격해지면서 영업이익이 떨어지기 시작해 중국에서 아이센스 브랜드를 걸고 제대로 영업을 시작하려 한다"고 말했다.

우리나라에서는 주문자상표부착생산(OEM) 전략을 구사했던 아이센스가 중국에서는 자사 브랜드로 본격적인 홀로서기에 나서기로 한 건 중국 거대 내수시장을 공략할 자신이 있기 때문이다. 2000년 광운대 학내 벤처로 시작한 아이센스는 경쟁사에 비해 훨씬 짧은 시간인 5초 만에 혈당수치를 확인할 수 있는 '케어센스' 자가혈당측정기를 내세워 현재 20% 넘는 국내 시장 점유율을 기록하며 2위 자리를 굳혔다. 세계 시장 3위인 애보트는 아이센스 성장으로 최근 한국 시장에서 철수하기로 결정했다.

당뇨병 환자가 급증하고 있는 중국 시장에서도 아이센스는 기술력과 더불어 중국 현지 공장에서 생산하는 제품 원가 경쟁력을 앞세워 경쟁사들을 뛰어넘을 수 있을 것으로 확신하고 있다. 중국 혈당측정기 시장에서는 다국적 의료기기 회사인 존슨앤드존슨과 로슈가 각각 23.2%, 22.6%를 점유하고 있지만 중국 내 공장이 없어 원가 경쟁력이 떨어진다. 아이센스가 지난해 9월 중국 장쑤성 장자강시 산업단지에 설립한 공장은 혈당스트립을 연간 3억개 생산할 수 있고 추가 라인 증설 시 최대 18억개 생산이 가능한 세계 최대 규모를 자랑한다. 중국 공장에서 생산된 제품은 제품 등록을 완료한 후 2017년부터 본격적으로 생산·판매된다. 2014년 중국 시장에서 매출 60억원을 거둔 아이센스는 2020년까지 연간 매출 500억원을 목표로 하고 있다.

아이센스가 올해 중국 매출망을 강화한 이유는 2017년 본격적인 매출이 발생하기 전에 영업 기반을 확실하게 다져놓기 위해서다. 남 사장은 "기존 경쟁사 제품을 쓰고 있는 환자와 의사들에게 아이센스 제품을 사용하도록 설득하려면 오랜 시간이 필요하다"며 "현재 중국 시장 7위인 아이센스를 2020년까지 3위로 올려놓는 게 목표"라고 말했다.

중국법인을 이끌고 있는 조선족 출신 최강 총경리도 아이센스에는 든든한 자산이다. 광운대에 유학을 와 화학전공으로 박사 학위를 받은 뒤 아이센스 창립 초기 멤버로 톡톡히 활약하고 있다.

매일경제