[박병형박사 벤처컬럼]
SW기업, 해외진출 패러다임을 바꾸어야 한다 !
<소셜벤처포럼의 중국시장 뚫기 성공사례 전략>
 
소셜벤처포럼 회장 박병형 Ph.D
svmk@metam.co.kr
 
중국인 CEO는 나에게 이렇게 말해줬다.
 
“한국 SW(소프트웨어)기업인들은 중국진출하는 방법이 정해진 것 같습니다. 일단 시장조사차 와서는 조선족을 만나 시장을 듣고 북경에 한국인만 득실대는 곳에 머무르며 중국을 다 아는 것처럼 하다가 지사를 허름하게 세우고 한국에 가서는 중국진출을 했다고 하는 모습이 뭔가 중국시장을 잘못 아는 것 같습니다.”
 
그렇다면 어떻게 해야 하느냐고 물었더니 그는 이렇게 대답했다.
 
“간단합니다. 중국에 와서 중국사업을 하려면 오리지널 중국인들과 싸워야 합니다. “
 
큰 비결을 알아보려는 나의 두번째 질문은 초라했다.
 
그렇다, 범을 잡으려면 범의 굴을 가야 한다고 선조들은 우리에게 지혜를 주었는데도 우리는 범이 나타났다는 마을 사람들 이야기만 듣고 큰 대로에 범이 지나지도 않는 곳에 기다리는 셈으로 중국사업을 전개하고 있었다.
 
창조경제를 앞세운 정부는 한국SW기업들의 해외진출을 적극적으로 돕고 있다. 해외전시회를 하면 지원도 해주고, 특정기업을 시범기업으로 선발하여 막대한 자금을 주면서 해외진출 성공사례를 만들어주길 바라는데 필자가 현장에서 본 그들은 대로에서 범을 잡겠다고 파리를 날리는 것을 수 없이 목격을 했다.
 
이제 해외시장진출에 대한 패러다임을 바꿔야 한다.
 
'Riding Tiger' 전략구축으로 새로운 해외진출 패러다임을 바꾸어야 한다.
 
요즘 레퍼럴마케팅이 유행이다. 레퍼럴마케팅을 강의하는 곳도 많다. 이 방법은 새로운 것이 하나도 없는데 단어가 멋져서인지 많은 사람들이 관심을 갖는다. 그러나 이를 좀 더 전략적으로 접근을 해야 한다.
 
필자가 시종일관 주관했던 'Riding Tiger' 전략이다.


문제는 호랑이 굴을 향하는 사람이 호랑이 등을 타야 가능하다는 것인데 그렇다면 호랑이는 구체적으로 누구일까 ?
 
비즈니스 모델에 따라 다르겠지만, 소프트웨어 분야에 대하여는 글로벌IT기업이 가장 유력하나 비단 글로벌IT기업만이 호랑이는 아니며 중국을 공략할 때는 일본이라는 나라가 저희 포럼에서는 '호랑이'라는 것이다.
 
남이 가지 않은 길은 험하지만 그 길이 새로운 길을 창출하는 것이지 남이 간 길은 이미 닳고 닳았기 때문에 누구나 쉽게 갈 수는 있지만 원하는 호랑이를 잡기에는 절대적인 역부족일 것이다.
 
중국진출 성공기는 일본이라는 호랑이를 타고 진출하였으며 일본을 진출하는데는 글로벙IT기업을 활용하여 진출에 성공하였다. 이들은 서두에 말했듯이 철저하게 현지인들이고 전문가들만 만날 수 있었고 힘들었지만 시장의 핵심을 파고 들었기에 가장 빠르고 안전한 길을 갈 수 있었던 것이다.
 
필자가 중국진출을 위해 주로 출장을 일본에만 갔던 이유가 어디에 있었을까 ?
 
간단하다. 일본에 진출한 중국 SW기업들이 줄 잡아 1,000여개 이다. 이들은 중국에서도 일류기업이며, 중국이 초기 SW시장을 공략할 때 일본에 법인을 세우고 일본기술 따라잡기에 열을 올렸기 때문에 철저하게 일본화되어 있는 중국기업들이다.
 
중국기업이면서 일본에 본사를 둔 기업이 수두룩하다.
 
레퍼럴 마케팅을 사람으로 시작되지만 큰 눈으로 시장을 바라보면 물 흐르듯이 맥을 보지 않으면 안된다.
 
여러분 비즈니스의 타이거는 어디인가 그리고 그 타이거를 어떻게 타고 갈 것인가를 고민해야 할 것이다.


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