해 설 : 기회가 왔을 때 상대방의 부주의나 무능을 최대한 이용하라

명 나라 초기 주체(역자 주 : 명 영락제를 말하며 시호는 문제)는 그의 전임자 건문제(역자 주 : 시호는 혜제)를 몰아 내고는제위에 올랐다. 소문에 의하면 건문제는 달아나 동남아시아의 정글 속으로 숨었다고 했다. 황제 주체는 건문을 찾아 내 바로 데려 오라

고 명령했다. 그의 유명한 내시 대장 정화는 명령을 받고 거대한 해군 선단을 이끌고 건문을 찾아 떠났다.

정화는 실제 건문제를 결코 찾아 내지 못했지만 황제의 해군 선단으로 동남 아시아의 다른 나라들을 정복하여 대단한 성과를 거두었다. 결과적으로 그는 원래의 임무를 달성하지는 못했지만 대신에 다른 일들을 많이 이루어 내었다.

그 때 이 후 이 전략은 원래 기대했던 것보다 훨씬 많은 것을 이루어 낼 수 있는 상황에 사용되었다.

특히 적이 서두를 때는, 적으로부터 지나 가는 양을 끌어 내는 것은 쉽다.

서방 회사들이 중국에서 거래를 협상할 때, 대부분 매우 부주의한게 보통이다. 중국 거래를 성사시킨다는 도취감에 젖거나 조급하게 시장에 바로 뛰어 들려고 서두르다 보면 실수가 많기 마련이다.

어느 회사의 현지 대표는, "본사의 CEO가 중국에 날아 와서 흥분 한 나머지 나중에 협상할 때 결과적으로 자승자박하게 되는 약속을 쉽게 하지 못하게 해야 한다. 중국사람들은 외국 협상단이 협상을 타결하라는 본부의 압력을 받고 있다는 것을 알게 되면 그것을 즐기는 자들이다"라고 충고한다.

어느 미국계 다국적 기업이 광조우(Guang Zhou)에서 제품을 하루라도 빨리 생산하기 위해서 광동(Guang Dong)의 한 작은 도시에 가족관계가 있다고 주장하는 홍콩회사를 내 세워서 협상을 했다. 그 외국 회사는 홍콩회사의 말을 곧이 곧 대로 믿고서 그 신빙성 여부에 대한 자체 조사를 실시해 보지도 않았다. 그들은 곧 협상에서 중요한 지렛대를 이미 날려 버려서 꼼짝달싹하지도 못하게 되었다. 즉, 계획된 주문량을 맞추기 위해서는 외국 측이 최대한 빨리 생산을 시작해야 된다는 사실을 그들은 이미 간파하고 있었던 것이다.

중국측은 한 발 더 나아가, 도저히 받아 들일 수 없는 조건을 담은 계약서와 관련 서류를 외국 측에게 제시했다.

외국 측이 중국측이 제시한 계약서에 서명한 후 6주 이내에 생산을 시작해야만 계획된 생산 일정을 맞출 수 있다는 것을 누구나 다 알고 있었기에 협상을 맡은 홍콩 회사는 이미 대부분의 협상력을 잃은 상태였다.

외국 측이 중국측과 홍콩 회사에 불만을 제기 하자 대답은 간단했다. "만약 지금 제시 된 대로 계약서에 서명하지 않으면 그 프로젝트 승인이 더 오래 걸릴 것이다. 그리고 당신들이 하루라도 빨리 생산을 시작해야 한다는 것을 우리는 이미 다 알고 있다!!

비슷한 경우로, 작자(Mr. Brahm 역자 주)는 외국 비즈니스맨들이 그들이 서명한 내용도 충분히 이해하지 못하면서 의향서(letter of intent)나 계약서에 서명을 하고 돌아 가는 경우를 수도 없이 많이 보았다. 때로는, 무슨 내용이 포함되었는지도 모르면서 중국어로 작성된 협의서에 서명하기도 한다!

"그러나 우리는 중국측 파트너를 믿습니다. 왜냐 하면, 우리는 관계가 아주 좋기 때문입니다. 그들은우리들을 수없이 연회로 초대했고 우리가 비용 부담하는 것을 못하게 했거든요" 

어느 서방 비즈니스맨이 중국어로 된 의향서를 번역하러 와서 했던 말이다.