해 설 : 상대방에게 자기 측 의도나 상황에 관한 정보를 누설하지 말아라

전국시대, 중산국의 왕에게 인지와 쟝지라고 하는 절세 미인의 궁녀가 있었다. 당연히 둘은 서로 왕비가 되려고 경쟁하는 사이였다. 그러나, 인지에게는 친구로서 그 녀를 도와 주는 모사꾼이 있었다. 그 모사꾼은 왕에게 인접한 조 나라의 왕이 인지를 탐내서 데려 가려 한다고 보고했다.

중산국 왕은 당연히 화가 머리 끝까지 났지만 어찌 할 바를 몰랐다. 왜냐하면, 조 나라에서 그 요청을 밀어 부치면 아무리 자기가 인지를 곁에 두고 싶다고 해도 군사력으로 조 나라를 이길 방법이 없음을 잘 알기 때문이었다. 그러나 모사꾼이 한 가지 계책을내었다. 먼저 중산국 왕이 인지를 왕비로 맞이 하면 조나라의 왕이라 할 찌라도 어찌 할 방법이없을 거라는 것이었다.

당시, 다른 나라의 궁녀를 탐해서 데려 오는 것은 종종 있는 일이었지만, 남의 나라 왕비를 요청하는 것은 옳지 않다고 여겨 졌었다. 그래서, 인지는 왕비가 되었고, 그 왕은 순진하게도 이렇게 해서 인지를 자기 곁에 둘 수 있게 되었다고 기뻐했다.

옛날에는 이 전략은 기본적으로 적의 위치를 들어 나게 함으로서 궁극적으로 목적을 달성하는 것이었지만, 오늘 날에는 적(상대방)에게 자기의 의도나 이 쪽의 상황에 관한 정보를 누설하지 않도록 하는 것을 의미하게 되었다.

때때로 중국에서, 이 작전이 계획한대로 맞아 떨어 지지 않는 경우가 종종 있다. 이전에, 한 스웨덴 회사의 협상 팀이 중요한 통신 합작회사 건으로 난징(Nanjing)에서 온 유명한 전자회사와 어느 베이징 호텔에서 일주일 가량 협상을 벌였다.

협상 첫 날, 스웨덴 측은 합작 계약에 관해 중국 측과 협상하면서 자기 측의 변호사를 옆 방에 대기 시켜 두고 막후 자문을 하도록 했다.

이튿날, 스웨덴 측은 변호사가 중국 측과 직접 협상에 참가하도록 협상장에 함께 가는 문제를 토의했다. 그들 생각에, 중국 측은 자체 변호사를 데려 오지 않았을 뿐 아니라, 외국 측이 협상 전 과정을통해 변호사를 옆 방에 두고서 막후 자문을 받고 있다는 사실을 모르고 있으니 틀림 없이 불리할 거라고 믿었다.

협상 제 3일, 스웨덴 측은 중국 측이 변호사가 없으니 만만하다고 확신하고서는 협상을 밀어 부치기 위해 자기 측 변호사를 협상장에 데리고 나왔다. 그 변호사가 중국 팀과 제 3일, 제 4일에 걸쳐서 협상을 진행했다.

협상 제 5일, 스웨덴 팀이 이틀 간의 협상으로 녹초가 된 변호사를 데리고 협상장에 도착해 보니, 중국 측 변호사가 아직도 힘에 넘쳐서 곧장이라도 협상 테이블을 세게 내려 칠 것 같은 중국 팀과 함께 중국 측 총경리옆 자리에 턱 하고 앉아 있는 것이었다.

스웨덴 팀을 더욱 놀라게 한 것은 중국 측은 협상을 위해 난징에서 부터 그들의 변호사를 데려 왔으며, 지난 4일 동안의 협상 전 과정에걸쳐서 호텔 방에서 협상 팀을 막후 지원하고 있었다는 것이었다!!