해 설 : 적을 너무 궁지에 몰아 부쳐 결사적으로 반격하지 않도록 하라

한(漢) 나라 초, 동호국에 아주 오만한 왕이 있었다. 그는 이웃 훈(Hun) 나라 왕이 가지고 있는 가장 빨리 달리는 말을 달라고 요청했다. 신하들의 반대에도 불구하고 훈 나라 왕은그 요청을 받아 들였다. 동호의 왕은 더 나아 가 훈 왕의 왕비를 자기에게 달라고 요구했다. 훈 나라의 신하들은 모두 화가 나서 더 이상 양보하지 말도록 왕에게 간청했다. 그러나, 훈 왕은 총명한 사람이었다. "상관없다. 그가 내 부인을 원하면 주면 된다" 라고 말하며 실지로 왕비를 보내 주었다. 

그 이후로 동호의 왕은 훈 나라 왕이 쓸모 없고 나약하다고 보기 시작했다. 동호의 왕은 그래서 훈 나라 왕은 겁쟁이라고 여겼기 때문에 훈과의 국경 수비 조차도 소홀히 하게 되었다. 어느날, 자만에 빠진 동호 왕은 훈 왕에게양국 국경 변의 땅을 내 놓으 라고 요구했다. 놀랍게도 훈 나라 왕은, "참을 만큼 참았다" 라고 말하면서 그의 군대를 이끌고 아무도 지키지 않는 국경을 넘어 동호 나라 전체를 점령하였다. 신하들이 모두 놀랐음은 물론이다. 

"때로는 추격하지 말아야 하는 경우들이 있다,,,,, 그리고 얻으려고 다투어서는 안되는 땅도 있다" 라고 2000 여 년 전 손자가 갈파했다. 손자는 적을 막 다른 골목에 몰아 넣어서는 절대로 안 된다고 주장했다. 손자 병법에는, 퇴로 없이 강을 배후에 둔 적과는 싸우지 말도록 권하고 있다. 적들이 퇴로가 있다고 생각하게 한 후에 공격하는 것이 좋다는 것이다.

중국에 오는 서방 비즈니스맨들은 매 사를 너무 강력하게 추진하고는 중국 시장에 진입하기가 마치 만리장성을 뚫기와 같다고 투덜대곤 한다. 중국에서 복잡한 계약을 협상하는 외국 투자자들이 좌절감을 느끼는 것은 흔히 있는 일이다. 첫 번 째 교훈은 그 좌절감을 겉으로 나타내 보이지 말라는 것이다. 그리고 두 번 째는 당신이 좌절감을 느끼고 있다는 사실을 상대방이 알게 해서는 안 된다는 것이다.

협상이 교착 상태에 빠지게 되었을 때는 중국 측에게 빠져 나갈 길을 제시해 주는 것이 아주 중요하다. 때때로 두 가지의 선택 방안을 작성하여 협상 테이블에 제시하고는 중국 측이 선택할 수 있도록 하는 것이 좋다. 이렇게 하는 것이 지속적으로 중국 측을 밀어 부치는 것 보다 좋은 결과를 가져 오는 경우가 많다. 마찬 가지로, 항상 중국 측에게는 "체면"을 세워 주는 것이 또한 중요하다. 교착 상태에 빠졌을 때에도 좌절감을 겉으로 내 뱉어서 는 안 된다. 협상 테이블에서 심한 말들이 오가기 시작하거나, 중국 측이 어느 한 문제에 관해서 궁지에 몰렸다고 생각하면 그들 그 문제에 집착하게 된다. 그렇게 되면, 중국 측에게 단순히

몇 가지 선택 안을 주고 고려해 보라고 하거나, 또는 몇 가지 입장들 중에서 선택하도록 했다면 피할 수 있는 것인데도 불구하고 그 것을 해결하기 위해 몇 주(때로는 몇 달)가 그냥 날아 가게 되곤 한다.