제 19 계 : 솥 밑의 타는 장작을 제거하라(釜底抽薪 부저추신)

 해 설 : 적을 공격하기 전에 그 자원을 먼저 고갈시켜라 그 근본적인 원인을 제거해서 재발을 방지하라

송 나라 때, 금 나라는 송 나라를 정복하고자 하였지만 송에는 그들이 이기기 곤란한 유명한 장군 악비가 있었다. 금 나라는 악비를 먼저 제거하지 않고는 결코 송 나라를 굴복시킬 수 없다는 것을 잘 알았다. 그래서 그는 반간계를 써서 악비를 암살한 후에 송을 정복하였던 것이다.

서방 비즈니스맨들에게는 중국에서의 협상은 마치 오래 끄는 게릴라전과 같이 보인다. 왜냐하면 중국인들은 대부분의 서방 비즈니스맨들이 조급하다는 것을 잘 알기 때문이다. 이들은 확정된 시간 계획을 가지고 중국에 오게 된다. 호텔과 비행기 표는 모두 사전에 예약되어 있다. 회의는 마지막 떠나는 순간까지 미리 약속이 잡혀 있다. 최소한 그들이 비행기에서 내릴 때 까지는 그러하다고 생각한다. 그러나 곧 그들은 정말로 중국에 왔다는 것을 실감하게 된다.

헨리 키신저 국무장관 때 차관이었던 리차드 H. 솔로먼이 1975년 베이징의 수도 국제 공항에 내렸을 때 겪은 내용인데 당시 그는 어떤 코뮤니케를 협상하기 위해 중국을 방문하게 되었다. 다른 국무성 관리들과 마찬 가지로 내리자 마자 바로 업무에 들어 가서 온갖 "좋은 내용들"이 포함된 그러한 코뮤니케를 협상하려고 서둘렀다. 그렇게 되었을까? 물론 그렇지 않았다!

솔로먼의 첫 번째 일정은 협상이 아니었다. "그들은 우리를 서쪽 왕릉으로 소풍을 데려 갔습니다. 키신저는 미치려 했었지요" 라고 솔로먼은 후일 당시에 대해 말했다.

중국 측은 미 국무부 사절단이 다음 일정이 무엇인지 알지 못해서 안절 부절하게 만들었다. 미국 측은 일정 내내 실질적인 협상이 시작되기만을 기다리면서 시간을 보냈다.

"중국 측은 매사에 질질 끌었지요" 라고 솔로먼은 회상했다. 중국 측은 미국 측이 미국 측 스스로 설정한 시한에 쫓겨 먼저 양보할 때 까지 기다렸던 것이다. "그리고 나서는, 그 방문 일정의 마지막 날 한 밤중에 받아 들일 수 없는 협상안을 키신저에게 전달한 겁니다."

서방 비즈니스맨들을 보면, 왕왕 그들이 어떤 상황에 처하게 되는지 잘 알지 못하면서 너무 떠벌리거나 계약서에 서명하겠다는 것에 너무 집착해서 중국에 오는 경향이 있다.

중국 측이 외국 측이 정해 놓은 시한이 있다는 것을 알게 되면, 싸움의 반은 이미 끝난 것이다. 그저 시간을 끌면서, 중국 측은 외국 측을 몰아 부쳐 외국 측 스스로 자신이 정해 놓은 시한에 몰리게 만든다.

일례로 어느 미국 다국적 기업이 중국 측에게 어느 때까지 생산이 정상화 되기를 바란다고 순진하게 말했다. 중국 측은 바로 그 때부터 계약 조건들에 양보를 하지 않았다. 그리고는 지금 하고 있는 사업과는 아무 관련이 없는 표준 중국어 계약서 초안을 미국 측에게 전달하였다.

미국 측이 그 서류에 대해 어떻게 된 것이냐고 묻자, 중국 측은 팔짱을 낀 채, 만약 미국 측이 스스로 정해 놓은 시간 계획대로 생산을 개시하기를 원한다면 그 초안을 받아 들여야 한다고 퉁명스럽게 대답하였다. 미국 측은 깜짝 놀랐고 중국 측은 협상 테이블에서 기고만장 떠들었다.