중국에서의 협상술 36계

제1계: 하늘(왕)을 속여 바다를 건너다
(瞞天過海 만천과해)

해설: 명백한 것 속에 비밀사항들을 숨겨 상대방이 눈치채지 못하게 한다.

때때로 가장 미묘한 속임수는 가장 명백한 곳에 있다. 사람들은 명백해 보이는 것은 의심하지 않는다.

이 계략은 중국 전국시대에 근원을 두고 있다. 약 2,000년 전, 중국은 여러 나라로 나뉘어져 서로 싸웠다. 진(秦) 나라와 초나라 사이에 있었던 일이다.

초 나라에 유명한 전략가인 백리해가 살고 있었다.

진 나라의 왕은 참모들의 의견을 듣고 백리해를 고문으로 두고 싶어 했다. 문제는, 초 나라의 왕이 진 나라에게 도움이 될 것이라는 것을 모르도록 그를 초 나라로부터 빼내는 일이었다.

이를 위해 사용된 계략은 백리해가 친 나라에서 죄를 짓고 도망친 사람이라고 덮어 씌우는 것이었다. 당연히 초 나라의 왕은 진 나라에서 죄를 짓고 도망친 자들이 자국 내에서 활개 치고 돌아 다니는 것을 바라지 않았으므로 진 나라 군대가 들어 와서 그들이 말하는 도망자들을 잡아 가도록 허용했다. 도망자 하나를 위해 피를 흘릴 필요는 없었던 것이다. 진 나라 군대는 초 나라에 들어 와서 백리해를 묶어서 무자비하게 끌고 다니다가 친 나라로 돌아 갔다..

초 나라의 왕은 백리해의 가치를 알지 못했으므로, 경내에서 활개 치고 돌아 다니는 도망자 하나가 줄어 들었다는 생각에 오히려 안도했다. 백리해가 진 나라에 도착하자 왕이 그를 접견하고, 비단 옷을 입힌 후 그를 최고 고문으로 삼았다.

중국에서 협상할 때에는, 매사가 보이는 것하고 늘 같지 않을 수 있다는 것을 알아야 한다. 문제가 되는 것은 절대 겉으로 명백하지 않다. 무엇이던지 간에 표면상 나타난 것을 그대로 받아 들여서는 아니 된다.

흔히, 중국에 온 서방의 비즈니스맨들은 그들이 본 것에 감명을 받는다. 일례를 들면, 어느 중국 회사가 서방에서 온 방문단을 공항에서 맞이 한 후 무수한 근로자들이 앉아 있는 건설 현장으로 안내해서는, 이곳이 바로 그들이 짓고 있는 초대형 상가와 아파트 단지라고 설명했다. 그리고는 오리들로 가득 찬 들판으로 데려 가서, 이곳도 자기 땅이며, "홍콩의 샤틴(Shatin 역자 주 : 홍콩의 New Territoy에 있는 쇼핑, 음식과 문화 중심지))" 같이 완벽한 위성도시를 건설할 것이라고 설명했다. 방문단이 진흙 밭을 지나 가자 오리들이 놀라 달아 났다.

그 이후, 중국측은 시 정부 간부들이 참석한 연회를 베풀었고 시 간부들은 시에 투자하는 사람들은 누구라도 지원할 것이라고 말했다. (참석자들은 메인 코스로 모두 북경 오리요리를 먹었다.)

외국 방문단은 대단히 감명을 받고 돌아 갔으며, 그 시에서 여러 좋은 프로젝트를 확보한 훌륭한 파트너를 잡았고, 시 정부 관리들도 그 파트너와 그 투자 프로젝트들을 지원한다고 확신하게 되었다.

하지만, 그 외국 투자자들은 그들이 보았던 근로자들이 앉아 있었던 것은 금융이 중단되어 공사가 더 이상 계속될 수 없었기 때문이라는 것을 알 리가 없었다. 또한, 오리가 가득 찬 들판도 누구든지 현금만 들고 오면 개발할 수 있다는 사실도 몰랐고, 시 정부 관리들은 그 시에 투자하러 오는 사람은 누구라도 지원한다는 사실도 몰랐던 것이다.

실지로, 지방 관리들은 중국측을 서방의 투자를 유치해 오는 중개인 정도로만 여기고 있다. (투자자들이 들판을 지나 갈 때, 오리들은 북경 오리 요리 신세가 되지 않으려고 달아 난 것이다.)