해설: 적의 약점을 공격(말하자면, 적의 대리인을 공격한다)해서 분리/지배(divide and rule)한다.

전국 시대에 위 나라가 조 나라를 공격해서 주요 요새를 포위함으로써 조 나라를 에워 쌓았다. 곤경에 빠진 조 나라의 왕은 동맹국인 제 나라에 도움을 청했다.

위 나라의 군대가 조 나라를 물 샐 틈 없이 포위한 것을 보고는, 제 나라 왕은 위 나라와 직접 맞붙지 않는 것이 상책이라 여겼다. (사실 제 나라 왕은 동맹국을 돕느라 자기 군대를 희생 시키기 보다 자기 힘을 보존하여 두고 싶었다—또 한편으로는, 조 나라가 망하면 위 나라가 바로 자기 코 앞에 마주 하게 되므로 동맹국을 돕고 싶기도 했다.)

그래서 그는 한 가지 묘책을 강구해 내었다. 제 나라는 전혀 예상 밖으로 나왔다. 제 나라는, 위의 전 군대가 조 나라를 포위하느라고 바쁜 사이, 비교적 수비가 허술한 위의 수도에 군대를 보내 포위하였다. 위 나라는 할 수 없이 조 나라에 대한 포위를 풀고 제 나라 침략으로부터 자기 자신의 수도를 방어하기 위해 서둘러 철군할 수 밖에 없었던 것이다!

당신의 적(경쟁 상대)이 당신과 경쟁관계에 있는 어떤 일에 몰두하고 있다면 그에게 치명적으로 중요한 부분을 직접 공격하는 것을 피해야 한다. 왜냐 하면, 당신의 적(경쟁 상대)도 최선을 다해 그것을 구하고 보호하려 할 것이기 때문이다.

이 전략은, 어느 유럽의 대기업이 선전(Shenzen)에 있는 한 호텔에서 후베이(Hubei) 성에서 온 중방 측과 중요한 산업 프로젝트를 협상할 때 성공적으로 사용되었다. 협상 마지막 날, 쌍방은 몇 개 문제에 있어서 교착 상태에 빠졌다. 한창 분위기가 뜨거워 졌을 때, 중국측은, 놀랍게도(사실, 충격이라고 해야 옳다), 부근에 있는 후베이 요리 전문 식당에 점심을 준비해 놓았다고 선언 하였다. 공격의 초점이 바뀐 것이었다.

유럽 측은, 이것들은 특히 중요한 문제들인 만큼, 협상을 계속하자고 주장하였다. 그러나 중국 측은 점심이 이미 차려져 있으니(그리고 돈도 지불했으므로) 모두들 식당으로 장소를 옮겨야 한다고 우겼다(그리고 물론, 후베이 식당에 점심 준비가 되었으니 유럽 측으로서는 무례하지 않기 위해서는 중국 측의 고향 요리를 먹지 않겠다고 거절할 수도 없었다.).

점심은 곧, 중국 측이-외국 측 사람들을 가급적 여러 명, 그리고 가급적 많이 취하도록 하기 위해서-돌아 가면서 외국 측 사람들과 건배(ganbei)하는 경연장으로 바뀌고 말았다. 연회 중에, 중국 측은 식당의 임시 무대(일반적으로 중국식 결혼식에 사용된다) 위에서, 양측 간에 이미 ?灼杉?비밀유지 협약을 위배해서, 합작 법인이 세워 질 것이라고 발표해서 유럽 측을 놀라게 했다. (이 또한 충격이라고 해야 옳다.)

그럼에도 불구하고, 열 가지 코스 요리와 헤아릴 수 없이 많은 마오타이 건배를 한 후에, 외국 측은 무더운 선전의 오후에-에어컨도 없고, 창문을 열어 놓아 바깥의 소음과 먼지가 방안과 취한 유럽인들의 마음을 가득 채운 가운데-협상 테이블에 다시 돌아 와 연신 트림과 딸꾹질을 하면서 나머지 문제들에 대한 자기들의 입장을 정리하여야 했다. (그리고 전분이 듬뿍 들어 있을 뿐 아니라 마오타이에 절은 점심 식사의 몽롱함 속에서 말이다.)

그렇지만 중국 측은 돌아 가면서 술을 마시도록 세심하게 준비해서 중요 협상 대표자들은 별로 마시지 않았기에 조금도 취하지 않은 상태였다. "시작하실까요?" 그들이 물었다. "우리가 이 문제를 토의하다 점심 먹으러 떠났지요,,,,."