중국에서의 협상술 36계

제 3 계: 남의 칼을 빌어 죽인다
(借刀殺人 차도살인)

해설: 남의 자원을 이용해서 목적한 바를 이룬다

전국시대 초 나라의 고관이었던 비무극은 승상 낭아가 당시 승승장구하던 장군 백극완을 총애하는 것에 내심으로 질투하고 있었다. 비무극은 백극완을 죽이고 싶었지만 물론 자기 자신의 손으로는 할 수가 없었다.

어느 날, 승상 낭아가 백극완의 집을 방문한다는 소식에 백극완은 기뻐서 어쩔 줄을 몰랐다. 또한 승상의 이번 방문에 기대 또한 컸다. 그래서 그는 낭아에게 좋은 인상을 주기 위해서 어떻게 하는 게 좋을지 비무극에게 자문을 구했다.

이에 대해 비무극은 백극완의 검이 온 나라에 이름을 떨치고 있으니 접대할 때 가장 중요한 시점에 그의 유명한 검을 보여 주는 게 좋겠다고 대답했다. 백극완은 크게 기뻐하여 완전 전투 복장을 한 그의 병사들을 접대실의 양쪽에 차렷 자세로 도열시키고 번쩍이는 그의 검을 앞에 놓고서 낭아를 기다렸다.

한편, 비무극은 낭아에게 백극완이 승상을 살해하려 한다는 소문이 있으니 백극완을 방문 할 때 미리 조심을 하라고 경고했다. 낭아는 헛소문이라며 백극완을 방문하러 떠났다. 낭아가 당도해서 완전 전투 복장을 한 부대가 백극완의 양쪽에 도열해 있을 뿐 아니라 백극완 본인도 번쩍이는 검을 앞에 놓고 있는 것을 보자, 낭아는 순간, 함정이라고 생각하고 그의 부대에게 백극완을 공격하도록 명했다. 백극완은 비통에 젖어 자살하고 말았다. 그 이후 낭아는 생명의 은인이라고 생각한 비무극의 말만 믿게 되었다. 결과적으로, 비무극은 큰 권력을 잡게 되었던 것이다.

마오쩌둥의 부인이었던 장칭은 신경이 날카로워질 때면, "내게 칼을 갖고 와!" 라고 소리지르곤 했다. 이 때에는, 댜오위타이 영빈관(그녀가 문화혁명 기간 중에 자신의 사적인 숙소로 사용했다)에 있는 모두가 그녀의 성질을 달래기 위해 온갖 노력을 다 해야만 했다. 장칭은 문화혁명 기간 중 "문화"라는 매개와 왕홍원(Wang Hong Wen), 장춘챠오(Zhang Chun Qiao), 그리고 야오원유안(Yao Wen Yuan)-이들이 "4인방" 중의 3인이다-등의 부하들을 이용해서 댜오위타이 영빈관에서 무소불위의 권력을 휘둘러 다른 사람들이 그녀를 대신해 더러운 일을 하도록 했다.

"남의 칼을 빌어 죽인다"는 전략은 남의 도구를 사용해서 자기 자신의 목적을 달성하는 것을 포함한다. 중국 내 고위층-그들은 직접 사업에 뛰어 들 수 없으므로-이 후원하는 홍콩 내에 설립된 전진 기업(front companies)이야 말로 이 전략이 성공적으로 적용되고 있는 완벽한 예이다. 특히, 홍콩의 재벌이 중국 내의 관계(guanxi)를 돈독히 하기 위해 그 비용을 부담할 때에는 더욱 그러하다.

"남의 칼을 빌어 죽인다"는 전략을 아주 훌륭하게 사용한 한 중국인의 이야기이다. 하이난(Hainan)도 출신인 왕(Wang)씨는 1989년(형편이 별로 좋지 않을 때)에 중국을 떠나 1990년에 어느 외국의 여권을 가지고 돌아 왔다. 조국 재건을 위해 거대한 투자를 하고자 하는 백만 장자 화교라고 주장하면서-당시 중국은 외자 투자에 목 말라 있었던 관계로-그는 빠른 속도로 중국의 수 많은 고위 지도자들에게 접근할 수 있었다.

완리(Wan Li), 류화칭(Liu Hua Qing), 그리고 왕전(Wang Zhen) 같은 많은 지도자들과 사진을 여러 장 찍은 후, 왕씨는 그 사진들을 가지고 다시 해외에 나가 중국에서의 광범한 '관계(guanxi)를 자랑한 후, 그를 믿고 국가 기초시설 프로젝트 추진에 필요한 종자돈으로 사용할 돈을 내놓겠다는 화교들을 확보했다.

이제 돈도 확보하였고 프로젝트는 도처에 있었으므로, 그는 그의 홈 베이스인 하이난으로 달려가 지방 관리들과 친구들에게 자기가 중앙 정부의 핵심 권력자들과 연결되어 있다는 것과 현금 지원자들도 동시에 확보했다고 주장했다. 몇 개의 부동산 프로젝트가 곧 나타나자 이들 프로젝트에 종자돈을 투자하기 시작했다. (이것들은 대부분 하이난의 갓 시작한 부동산 붐에 편승한 토지 투기였다).

그리고 나서 왕씨는, 중국의 파워 엘리트들과 찍은 사진들과 하이난의 하이커우(Haikou) 시에서 한창 시작되고 있는 실제 프로젝트들을 보여 주면서, 더 큰 외국 투자자들을 유치하기 시작했다. 외국 투자자들은 이것에 솔깃해 져서 왕씨의 회사를 해외에 상장시키기로 결정하고서는, 증권사, 변호사 및 은행들에게 자기 자신들 돈을 쓰기 시작하였다. 이제 왕씨는 은행들이 그의 뒤에 있으니(모두들 왕씨의 막강한 '관시(guanxi)'때문에 그들이 뒷받침해 준다고 생각했다), 하이난에서는 이전 보다 더욱 더 영향력이 있게 되었다. 그의 명함에는 하이난 옐로 페이지 보다 더 많은 회사이름이 적혀 있다.